【この記事を書いた人】中田裕二
銀行員、不動産仲介、不動産投資の経験を通して、中古マンション売買に関するリアルな情報を発信。
710万円で購入した中古マンションを、4年後に900万円で売却した実績あり。（投資物件としての運用益も含めて利益は345万円に）
その経験を不動産会社は絶対に教えない中古マンションの正しい選び方としてお伝えしています。↓
中古マンションを探していると「良い物件だけど高い・・・」とがっかりすることが多いのではないでしょうか？
「良いものは高くて当たり前」とあきらめようとしても、心の中では「何とかならないかな・・・」と思いますよね。
でも、「あと1割〜2割安くなりませんか？」や「300万円下がりませんか？」と、実際に値引きをする人は思いのほか少ないです。
何事も言ってみないとわからないのに、値引きなんてできるワケがないと最初からあきらめている人が多いです。
以前、不動産仲介で働いていた時、中古マンションを「売出価格のまま」で購入していくのを見ていて、非常にもったいないなと感じていました。
中古マンションは、うまく「値引き」交渉をすれば、あなたの希望価格で購入できます。
私自身も値引き交渉に何度も成功し、”ほぼ底値”で中古マンションを購入した経験もあります。
中古マンションに限っては、値引き交渉をする方が「常識」と言っても過言ではありません。
この記事では、値引きの相場や交渉術、成功させるコツなど、中古マンションの「値引き」関する情報を詳しくお伝えしていきます。
中古マンションはいくら値引きできる？値引き率相場は平均何割か？
一般的に、中古マンションの値引き率に相場はありません。
「1割」下がる物件もあれば「3割」下がる物件もありますし、逆に1円も値引けない物件も存在します。
値引き額が、中古マンションごとに異なるのは、物件によって「売主の状況」や「周辺環境」が違うからです。
例えば、事情があって早く売って現金化したいと考えている売主なら、交渉をすれば大幅に値引いてくれる可能性が高いです。
売り急いでいる売主の中には、ある程度まとまったお金が手に入ればいいと考えている人が少なくないからです。
逆に、住宅ローンの残債が2000万残っていて、中古マンションを2000万円で売却しないといけないような売主に、値引きは期待できません。
上記のように、中古マンションによって事情が違うので、値引きに「相場」という概念がないのです。
ただし、「相場」と言える程ではないですが、「端数を切る」ことは比較的にカンタンにできますし、当たり前のように行われています。
売主と仲介担当者は、端数を切られることを前提で価格を設定しているからです。
中古マンションを3600万円で売りたいなら、3680万円で設定します。
ですから、端数（80万）を切って欲しいと言うと二つ返事の勢いで了承してくれることが多いです。
でも、値引き交渉をするなら、もっと大きく狙いたいところですよね。
私の知人のように、「1300万円」から「1000万円」に減額（約30％OFF）して中古マンションを購入できる可能性もあります。
値引きできる相場は中古マンションによって違います。
中古マンションごとに「どのくらい下げられそうか？」を見極めることが重要です。
中古マンションの値引き交渉で失敗しない5つのコツ
「値引き交渉」の5つのコツを把握しておきましょう。
- 「底値」を知る
- お金の準備
- 「売主」をリサーチ
- 堂々とした態度で交渉
- 不動産仲介担当者を味方につける
これらをやっておくだけで、値引き交渉の成功率が劇的に上がります。
むしろやらないと失敗すると言っても過言ではありません。
１．値引き額の目安となる「底値」を把握する
購入を希望している中古マンションの「底値」は必ず把握しておきましょう。
「底値＝今までで一番安く売り出された値段」を知っておくと、中古マンション購入において、下記のように様々なメリットがあります。
- 将来売却する時に損失が出にくい価格で購入できる
- 値引き額の「目安」ができ、的外れな交渉をしなくなる
- 不動産会社と対等に値引き交渉ができる
検討している中古マンションの底値を知っておくと、自分の中に「この金額で購入できればOK」という値引き交渉の「目安」を設定できます。
値引き交渉の「目安＝ゴール」を設定できれば、下げ幅が甘くて「もっと下げられたかも・・・」という後悔がなくなります。
また、逆に下げ幅が大きすぎて「不動産会社が怒って相手にしてくれなくなった」という失敗もなくなります。
底値を知る方法は、中古マンションの相場を知る方法と同じで、下記のサイトを利用します。（具体的な調べ方については、相場を知る方法を解説した記事を読んでください）
- 東京カンテイ（有料）
- レインズ・マーケット・インフォメーション（無料）
- スーモ・不動産ジャパンなどの物件情報サイト（無料）
上記のサイトで情報を閲覧し、履歴の中で一番低い単価が「底値」です。
【東京カンテイの例】
【レインズ・マーケット・インフォメーションの例】
底値を知っておけば、「もっと値下げできた・・・」や「下げすぎて相手にしてもらえなくなった」などの失敗を防ぎ、不動産会社と対等に値引き交渉ができるようになります。
２．お金の準備は必須！
中古マンションの値引きを成功させたければ、事前に「お金の準備」をしておきましょう。
「私は今すぐにお金を払える人です」ということをアピールできれば、不動産仲介担当者が値引き交渉にやる気を出すからです。
仲介担当者は、基本的に「少ない労力で売上を上げたい」と思っています。
ですから、お金の準備ができていてすぐに中古マンションを購入できるお客さんを優先的に手助けします。
中古マンションを「現金一括で購入する人」と「住宅ローンを使って購入する人」では、お金の準備できているアピールの仕方が違います。
現金一括の人は、現金一括であることを口頭で伝えるか、現金があることを証明する資料（通帳や保険証券など）があれば良いです。
住宅ローンで購入する人は、予め住宅ローンの事前審査を受けましょう。
事前審査が可決すると銀行からもらえる「事前審査結果回答通知書」が証明になります。
中古マンションの住宅ローン審査を通過させるのは少し難易度が上がるので、予め知識武装をしておくことをおすすめします。
３．売主の事情を調査しておく
売主が中古マンションを「どういう事情で売り出しているのか？」を調査してみましょう。
事情を把握できれば、その事情に合わせた値引き交渉の戦略を練ることができます。
売主に売出事情を直接聞くことは難しいので、不動産仲介担当者にさりげなく質問してみてください。
仲介担当者は売主と事前に売却戦略を立てているので、大半のことは担当者も把握しています。
仲介担当者に「売主の情報」を聞き出せる主な質問内容です。
- 売主はどんな方ですか？（子供のいる家族の場合→買い替え？、高齢者→相続？）
- いつまでに売りたがっているのか？（期限が決まっている→売り急いでいる）
- この部屋の反響はあるか？（反響がない→売れなくて不安なはず）
上記のように遠回しに質問していくのもいいですが、ストレートに「なぜ売りに出したのですか？」と聞いてしまうのもアリです。
ただし、この質問をするときは下記の2つのどちらかが条件です。
- 「事故物件だったら心配なんで」と不安に思っている様子を見せる
- 不動産会社の担当と信頼関係ができている
ほとんどは初めて会う不動産担当者の場合が多いので「事故物件が不安」という演技をすることが多いです。笑
大袈裟に演技する必要はなく、「事故物件だったら怖いので、予め事情を知っておきたいのですが・・・」と前置きをするだけで良いです。
これで売りに出した事情を聞き出せなかったことは一度もありません。
「敵を知り、己を知れば、百戦危うからず」という格言があるように、相手を知ることは値引き交渉を有利に進めるための必須条件です。
４．堂々とした態度で交渉をする
不動産仲介担当への値引き交渉するときは「堂々とした態度」で行いましょう。
モジモジしながら交渉をしても「自分の主張は正しい」ということが伝わらず相手にされません。
ビジネス用語に「メラビアンの法則」というものがあります。
相手に与える印象は、
- 見た目：55％
- 声の大きさやトーン：38％
- 話の内容：7％
の比率で決まるという法則です。
ビジネスの交渉時に意識される法則で、成否を分けるとされています。
値引き交渉に置いても「メラビアンの法則」は意識すべきで、いくら「交渉内容＝7％」を万全にしても「堂々とした態度＝93％」をおろそかにしたら何の結果も出ません。
値引き交渉の際に堂々とした態度でいられるコツは、物件に対する下調べを万全にすることです。
「この物件について知らないことはない」というぐらいに準備して、担当者に立ち向かいましょう。
狙っている物件についての知識武装をするなら、「住まいサーフィン」というマンション情報サイトが便利です。
住まいサーフィンを使えば、「狙っている中古マンションの適正価格」や「狙っているマンションのレビュー（評価）」といったリアルな情報が“無料会員登録”だけで入手できるからです。
「狙っている中古マンションの値引き成功のために知識武装しておきたい」と思うなら参考にしておいた方が良いです。
５．不動産仲介担当者を味方につける
売主と売却の打ち合わせをしている不動産仲介担当者をこちらの味方につけてしまうことも、値引きで失敗しないための秘訣です。
担当者をこちらの味方に引き込めば、「あの買主さん（自分）に売っておいた方が良い」ということをさりげなくアピールしてくれるからです。
仲介担当者を味方につける方法はやはり「信頼関係を築くこと」です。
信頼関係は日頃のやり取りで少しずつ築かれていきます。
人としての常識やマナーを守るだけでなく、担当者に頼ったり相談したりなど、「あなたは特別視しています」とアピールすることも効果的です。
人から頼られることに悪い気はしないですからね。
値引き交渉に勝つには、日頃から仲介担当者と信頼関係を築いておくことが大事です。
【中古マンションの値引き交渉術】交渉材料になる6つのポイント
中古マンションの値引きに使える6つのポイントをご紹介します。
ご自身の状況にあったものを使い、値引き交渉術として上手く利用していきましょう。
- 売主が売り急いでいる
- リフォームの分安くしてもらう
- 周辺環境
- 外観
- 修繕状況
- 契約書の不備
１．売主に売り急いでいる事情がある
売主の売却理由を聞き取りし、売り急いでいるようなら値引きのチャンスです。
売り急いでいるのは「早くお金が欲しいor手放したい」ことの現れで、高く売ることに執着していないので、値引きに応じてくれやすいからです。
例えば、売りに出した事情が「買い替え」なら、高く売るよりも引っ越しまでに売ることを重視しています。
また、売りに出した事情が「相続」なら、早く売って現金化し、相続税を払うことを目的としていることが多いです。
どちらも、「早く売る」ことが第一目標なので、多少の値引きは応じてでも早く売りたいと考えているのです。
実際に、私が「150万円の値引き」成功した中古マンションも、売主が法人で「早く現金化したい」という事情がありました。
売却期限が決められていたので、おそらくですが、会社の運転資金が足りなくて早く売りたかったのだと予想できます。
「売り急いでいる」という理由は、6つの値引き交渉術の中でも一番成功率が高いので、あえて売り急いでいる中古マンションを狙うのも一つの手です。
２．リフォーム費用の分を安くしてもらう
検討している中古マンションの部屋の中を内覧し、汚くてボロボロでリフォームが必要な場合は、値引きの大きなチャンスです。
リフォーム費用がかかることを理由に、何百万円単位で値引きできる可能性があるからです。
売主の中には、面倒くさがってリフォームやハウスクーニングをせず、ボロボロのまま売りに出している人がいます。
ですから、「リフォームはこちらでやるので、その分安くしてください」という理屈が通るのです。
実際、スター・マイカ㈱というリノベーション会社は、「ボロボロの中古マンションを安く仕入れ、リフォームして高く転売する」という事業で東証一部に上場しています。
内覧した時に部屋がボロボロの場合は、リフォームでいくらかかりそうか、仲介担当者に聞いてみましょう。
例えば、「200万円くらいですね」ということであれば、「そうですか・・・それは想定してなかったので、その分安くなりませんか？」といった具合に話を持ちかけてみましょう。
本格的にリフォームの見積もりを取り、「リフォーム費用が◯◯万円かかるので、その分安くなれば買いたいです」というように数字を明らかにした交渉はさらに有効です。
リフォーム後より、リフォーム前の中古マンションの方が値引きチャンスは大きいです。
３．周辺環境に弱点がある
最寄り駅から中古マンションまで歩いて周辺環境を調査し、欠陥があるようなら値引き交渉の材料に使いましょう。
住み心地の良さは「中古マンションそのもの」だけではなく、「周辺環境」も大きく影響します。
中古マンションは最高なのに、毎日向かいの建物でお葬式をやっていたり、暴力団の抗争があったら、「イヤだ」で片付けられるレベルじゃないですよね。（極端な例ですが）
周辺環境は下記のようなポイントを調査しましょう。
- 最寄り駅をチェック（栄えているか？、電車やバスなどの交通の便）
- 最寄り駅から物件まで何分かかるか？道のりの雰囲気は？
- 物件周辺に嫌悪施設かないか？（葬儀場、風俗店、暴力団事務所等）
- 商業施設は充実しているか？（コンビニ、スーパーなど）
周辺環境のチェックは不動産仲介担当者と一緒にはできないので、内覧をする前に単独で行う必要があります。
詳しくは「中古マンションを内覧する時のポイント」をまとめた記事を読んでみてください。確認すべきチェックリストも添付しています。
中古マンションそのものだけでなく、周辺環境も購入する対象の一つと考えましょう。
４．中古マンションの外観に欠陥がある
購入する中古マンションの「外観」も値引き交渉の材料です。
部屋の中と同様、毎日目にするところで、中古マンションの印象を決める重要なポイントですから軽視しないようにしましょう。
マンションの外観は下記のものを確認しておきましょう
- エントランスが掃除されているか？
- ポストはチラシ等が散乱していないか？
- 廊下・階段は掃除されているか？私物が放置されていないか？
- 壁にヒビ、塗装がはがれていたりしないか？
- エレベーターはしっかり作動するか？
- 自転車置場が煩雑になっていないか？
「部屋は良いけど、外観がイケてない」場合は、不動産仲介担当者も同様に感じていたりするので、切り口として有効です。
ファイナンシャルアカデミーの「不動産投資の学校
」の講師から教わった言葉に「全ての瑕疵（かし）は価格に収斂（しゅうれん）される」という言葉があります。
「全ての欠陥は、購入価格に織り込まなければならない」という意味です。
中古マンションの部屋だけでなく、外観も全てひっくるめて値引き交渉の材料にしていきましょう。
５．修繕計画があいまい
検討している中古マンションの過去の「修繕実績」を確認し、どのような修繕がされてきたかをチェックしましょう。
今までに修繕がされてないと、今後の修繕計画で一時金を徴収されたり、管理費や修繕積立金を値上げしたりなど、大きな出費につながることがあるので、そこを突きましょう。
修繕計画は、管理会社が作成する「管理に係る重要事項調査報告書」の下記の項目で確認できます。
- 修繕一時金
- 修繕積立金総額
- 修繕積立金変更の予定
- 大規模修繕計画の有無
今後の修繕計画や修繕積立金の値上げ、一時金徴収の予定が一目で分かります。
具体的な確認方法は「中古マンションと管理費・修繕積立金の関係」を書いた記事で詳しく解説しています。
調査報告書の内容次第では、値引きどうこうの前に「購入してはいけない」という決断になる場合もありますから、修繕計画の確認は重要です。
６．売買契約書や重要事項説明書の内容に欠点がある
中古マンションの「売買契約書」と「重要事項説明書」を結ぶ際に、内容に不備がないかチェックしましょう。
事前に知らされていない条件がさりげなく記載されていれば、必ず値引き交渉に利用するべきです。
契約書の記載内容の相違には、下記の点が多いので注意しましょう。
- 専有面積が著しく違っている
- 瑕疵担保期間が短い
- リフォームに制限がある（フローリングNGなど）
基本的に、自分に不利なことが書いてある場合は、不動産会社に指摘していきましょう。
契約当日に記載内容を確認するのは難しいので、必ず事前に取り寄せして、前日までに読み込んでおくことをオススメします。
中古マンション購入における値引き交渉のタイミングは2回！
中古マンションの購入において、値引き交渉ができるタイミングは2回あります。
- 「買付証明書」の提出時
- 「売買契約書」を結ぶとき
このうち、「買付証明書を提出するとき」は逃さないようにしてください。
このタイミングが一番大幅に値引きできるからです。
買付証明書は、売主へあなたの希望価格を提示する書類です。
このタイミングで購入価格を固めていくので、契約する購入価格が決まった後で値引き交渉をしても受け付けてくれません。
売買契約のときも値引き交渉ができるタイミングです。
ただ、契約書の内容に不備があったり、事前に聞かされていない条件が記載されていた場合のみ可能なので、値引きできる幅は小さくなります。
大きく価格を下げたければ、「買付証明書」を提出するタイミングで必ず行いましょう。
値引きできない中古マンションが存在する
売り出している中古マンションの中には、「値引きできない物件」が存在します。
「値引きできない中古マンション」に対して、値引き交渉を仕掛けても“時間のムダ”なので、安く購入したいならそのような中古マンションは最初から避けてください。
「値引きできない中古マンション」の代表例を2つご紹介します。
- 売り出したばかり
- 住宅ローンがまだ残っている
１．売りに出したばかりの物件
売りに出したばかりの中古マンションは「値引き」できません。
売主としては、値引きしてあなたに売らなくても、値引きなしで購入してくれる人が現れる可能性がまだ大きく残っているからです。
売りに出したばかりの中古マンションかを調べる方法として、物件情報に載っている「情報公開日」を見る方法がありますが、正直あてになりません。
正確な売り出し日は不動産仲介担当者に聞き取りするのがベストです。
売却に出したばかりの中古マンションに値引き交渉をして、時間と労力をムダにしないように気をつけましょう。
２．売主の住宅ローンがまだ残っている
売主の住宅ローンが残っていると、値引きは難しいです。
売主は、住宅ローン残高に合わせて売出価格を決めているからです。
値引きに応じると住宅ローンを完済できなくなるため、下げたくても下げられません。
ただ、売出価格とローンの残債に開きがあるケースは、値引きが可能です。
不動産仲介担当者も、ローンがあるかどうかの事情は把握しているので、さりげなく聞き出してみましょう。
ただ、住宅ローンが残っている売主に対して、底値に近い値引き交渉が通ったことがないので、やはり難しいというのが現状です。
住宅ローンが残っている売主に対して値引きすることは、あまり期待しない方が良いでしょう。
【まとめ】中古マンション購入で値引きは当たり前！
中古マンションを安く購入できないのは、値引きに関するノウハウがあることを知らず、最初からあきらめているからです。
値引きの交渉術や失敗しないためのコツは存在するので、その知識を貯えましょう。
【値引き交渉で失敗しない5つのコツ】
- 値引き額の目安となる「底値」を把握する
- お金の準備をして「すぐ買える」アピールをする
- 売主の事情を調査しておく
- 堂々とした態度で交渉をする（メラビアンの法則）
- 不動産仲介担当者を味方につける
【交渉材料になる６つのポイント】
- 売主の「売り急いでいる事情」を利用
- リフォーム費用の分を安くしてもらう
- 周辺環境の弱点をつく
- 中古マンションの外観に欠陥がある
- 修繕計画があいまい
- 売買契約書や重要事項説明書の内容に欠点がある
値引き交渉の成功率を高めるには、「交渉テクニックの知識を深めること」と「中古マンションを知ること」どちらも重要です。
文中で紹介した「メラビアンの法則」に例えるなら、
- 交渉テクニックを磨いて自信をつける＝93％
- 購入する中古マンションを知り尽くす＝7％
というように、メラビアンの法則を「100％」満たせば、値引き交渉の成功率がグッと上がります。
交渉テクニックについては当記事を参考にして、テクニックを身につけてみてください。
この記事の元ネタにもなっている、私が不動産投資を学んだファイナンシャルアカデミーの「不動産投資の学校」の講師が書いた「不動産投資 家賃収入&売却益 両取りのルール
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後悔する人に共通しているのは、「良い物件の選び方がわからず、不動産会社の言いなりになってしまう」こと。
だから私は、優良物件の正しい選び方を学ぶことに全精力を注ぎました。
その結果、2015年に「710万円」の中古マンションを購入。↓
そして、この物件を2019年に「900万円」で売却できました。↓
単純計算で「190万円」の売却益を得ることができました。
加えて、「投資物件」だったので、運用益も入れて「345万円」が手元に残りました。↓
しかも、所有していた4年間に退去は一度もありませんでした。
このような結果が得られたのは、不動産会社は絶対に教えてくれない「中古マンションの正しい選び方」を学んだからです。
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の選び方をお伝えします。
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