中古マンションが売れない場合の6つの理由と7つの対処法を公開！

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最終的には、たった「1ヶ月」で売主が見つかり、購入価格より「190万円」も高く売れました。

この体験の一部始終を、以下の記事で赤裸々にお伝えしています。

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「売却で失敗したくない」「成功率の高い売却ノウハウを知りたい」と少しでも思っているなら、必ずお役に立てる記事です。

ネットに乱雑している、証拠のないうわべの情報に惑わされるのはもうやめにしましょう。

今回は、中古マンションが売れない場合の6つの理由と7つの対処法について詳しく解説していきます。

中古マンションが売れないと不安ですよね。

「このまま売れなかったらどうなるんだろう？」という心配をしながら毎日過ごすことほどつらいものはありません。

中古マンションが売れないと固定資産税、住宅ローン、管理費、修繕積立金などの費用だけがかさみますから、家計的にも大打撃です。

住み替え（買い替え）で新居に引っ越した人なら、新居の費用とダブルパンチですから、一刻も早く売りたいですよね。

早く売るなら大きく値下げするのが一番ですが、「損するのも嫌だ・・・」というのが正直なところではないでしょうか？

中古マンションが売れない人は、

売れない理由を把握できていない
正しい対処法を取れていない

ことが多いです。

ですからこの記事では、あなたが「中古マンションが売れない理由」や「損せず売り抜くための具体的な対処法」をしっかり把握できるように情報を網羅しました。

また、中古マンションをスムーズに売るための近道となる方法についても解説しています。

中古マンションが売れない原因と対策を知り、あなたの抱えている焦りや不安を解消してラクになりましょう！

中古マンションが売れないとどうなる？放棄できるの？
中古マンションが売れない6つの理由
中古マンションが売れない場合の7つの対処法
中古マンションをスムーズに売却するおすすめの方法とは？
【まとめ】売れない中古マンションはない！あきらめずに対策を！
【無料公開】不動産担当者に“丸投げ”で中古マンションを“高く＆早く”売却できた秘訣とは？

中古マンションが売れないとどうなる？放棄できるの？

中古マンションが売れないとどうなるかと言うと、「半永久的に持ち続ける」ことになります。

法務局の登記簿上でも「所有権」としてあなたの名前が登録されていますから、売買や相続を介して所有権を変更しないことには永遠にあなたのものです。

中古マンションが売れないと、

固定資産税
管理費
修繕積立金
住宅ローン（借りている場合）

などの「費用」ばかりかかって家計の負担が大きくなります。

「費用を払うのはもう嫌だ！」といってポイ捨てしたい気持ちはわかりますが、基本的に一度所有した中古マンションは相手なしには「放棄」できません。

次の所有者が現れるまで持ち続けるしかないのです。

ただ、絶対に「放棄できない」わけではなく、下記の3つの方法を取れば手放すことはできます。

タダ同然の値段で売る	損失を覚悟で買い手が現れるギリギリの値段で売却する。
市区町村に寄付する	「公共施設」として活用してもらう。寄付なのでお金にはならない。
相続される前に放棄する	売れない物件が相続前である場合、相続される前なら「相続放棄」という形で回避できる。

「タダ同然の値段で売る」と「市区町村に寄付する」が選択肢として有望ですが、どちらもハードルが高いので実現する可能性は低いです。

上記より、中古マンションが売れないと基本的には「放棄」できないと考えておいたほうがいいです。

手放したければ、「売り抜く」ための対策を考えるしかありません。

中古マンションが売れない6つの理由

中古マンションが売れない理由を大きく分けると下記の6つです。

管理費、修繕積立金が高い
地方、田舎に物件がある
定期借地権の物件である
築年数が古い
売出価格が高い
不動産仲介会社の力がない

まずは上記のポイントを把握し、あなたの中古マンションがなぜ売れないのか「理由」をつきとめましょう。

売れない理由によって、取らなければいけない対応策が変わってきます。

1.管理費や修繕積立金が高い

中古マンションが売れない理由の一つ目は「管理費や修繕積立金（ランニングコスト）が高い」です。

参考記事：中古マンションの管理費と修繕積立金の関係を詳しく解説

あなたの中古マンションの管理費や修繕積立金が相場よりも高すぎる場合、購入対象として見向きもされません。

売出価格が同じくらいの中古マンションなら、買主はランニングコストが安くて家計を圧迫しない物件を購入しようと思うからです。

また、住宅ローンを使って中古マンションを購入する人は「毎月返済額」だけでなく「ランニングコスト」も含めて家計に与える負担のバランスを見ます。

ですから、「価格は安いがランニングコストが高い物件」よりも「価格は高いけどランニングコストが安い物件」が選ばれてしまうこともあるのです。

一般的に、管理費と修繕積立金の合計が「4〜5万円」を越えてくると売れ残る可能性が高いです。（タワーマンションなどの高級物件は例外です）

ランニングコストの金額は変えることができませんから、コストが高い中古マンションを売り抜くには他の魅力上げる必要があります。

2.地方、田舎に物件がある

中古マンションが売れない理由の二つ目は、あなたの物件が「地方、田舎」にある場合です。

一般的に、中古マンションに限らず不動産を探している人は「立地」を重視するからです。

駅近
交通の弁がいい
商業施設が多い……etc

立地の良い物件を選べば、資産価値が下がりにくいことはもはや常識です。

ですから、良い立地とは言えない都市部以外の「地方」や「田舎」の物件は購入対象に入りづらい傾向にあるんですね。

地方や田舎にある物件を売るためには、その土地にあった強みをアピールしたり、他の物件と差別化したりなど、工夫して売り出す必要があると言えます。

3.定期借地権の物件である

中古マンションが売れない理由の三つ目は、「定期借地権」の物件であることです。

「定期借地権」：期限を定めて土地を賃貸借する権利のこと。更新が一切認められず、契約期限が到来すると無条件で地主に土地を返還しなければならない仕組みとなっている。

定期借地権の中古マンションだと、買主にとって下記の3つのような弊害があり、はっきり言って人気がないのです。

いずれ土地を返還しなければならない＝強制退去
「定期借地権の残存期間＝住宅ローン期間」なので35年で借りられない
修繕積立金が高くなっていく

特に「住宅ローンを35年で借りられない」がかなりネックです。

仮に借地権の残存期間が「残り15年」の場合、飼い主が借り入れできる住宅ローン期間も「15年」です。

そうすると、月々の返済額が大きくなってしまうので、なかなか購入まで結びかないのです。（そもそも借入可能な金融機関も少ないです）

実際に、私が不動産仲介で働いていた時の上司（百戦錬磨の投資家）が「定期借地権の中古マンション」を所有していたのですが、なかなか売れずに焦っていました。

（※無事売れましたが。笑）

定期借地権の中古マンションを所有している人は売却に苦戦している人が多いようです。

4.築年数が古い

中古マンションが売れない四つ目の理由は、「築年数が古すぎること」です。

中古マンションの築年数が古すぎると、買主が下記の3つの影響があるので、敬遠されがちです。

住宅ローンを借りにくい
住宅ローン控除が使えない可能性がある
耐震性のリスクがある
建て替えの問題が出てくる

（参考：中古マンションに築年数はどう影響する？）

最近では、「リフォーム、リノベーション物件」に人気が出てきているので、築20年、30年くらいであればいくらでも買い手がいます。

しかし、築50年を超える物件はさすがに耐震性のリスクや建て替えの問題に直面しやすいので売れにくいのが実態です。

実際に、私が不動産仲介で働いているときに担当したお客さん（買い替えを希望）は「築46年」中古マンションを売りに出しましたが、なかなか決まらなかったです。

（※こちらも無事に売れました）

築年数が古すぎる物件は、不動産会社と相談して工夫しながら売却活動をする必要がありますね。

5.売出価格が高い（競合より高い）

中古マンションの売れない理由の五つ目は、「売却価格が高い」です。

売り出し価格が相場よりも異常に高すぎる場合は、どんなにいい物件でも売れません。

買主は「住宅」という一生に一度の大きな買い物をしにきているわけですから、「できる限り安く購入したい」「カモにされたくない」と知恵をつけてきます。

相場より高すぎる物件は回避されるのが当然ですよね。

買主があなたの中古マンションを「高い」と感じているのは、主にの2つの理由が考えられます。

近隣の同じタイプの物件相場よりも高い
同じマンション内で他の部屋が安く売り出されている

買主が高いと思うのは、他と比較しているからです。

ですから、他の中古マンションよりも「安くて質が良い」状態にすれば必然的に売れていきます。

ライバルとなる中古マンションを売出価格と比較してみて、あなたの中古マンションの価格が相場より高すぎていないか確認してみましょう。

6.不動産仲介会社の力がない

中古マンションが売れない六つ目の理由は、「不動産会社（担当者）の力がない」です。

実は、中古マンションが売れない原因の多くは、売却を依頼した不動産仲介会社（担当者）の働きが悪いせいです。

あなたの中古マンションの魅力がポータルサイトや広告で正しく発信されるかどうかは、すべて不動産仲介会社（担当者）にかかっています。

もしそこが疎かになっているようなら、物件どうこうより「売却活動」でつまずいています。

あなたは仲介担当者へ売却活動報告の確認したことはありますか？

もし、「お願いしている不動産会社は大手だし、仕組みもしっかりしているから大丈夫なはす！」とほったらかしにしているならとても危険です。

仕事ができるかどうかは会社の規模や仕組みではなく、担当者とその上司が優秀かどうかで決まるからです。

今依頼している不動産担当者が本当に仕事をしているのか、一度確認した方が良いでしょう。

参考記事：優秀な担当者を見つけて売却を成功させた私の体験談

中古マンションが売れない場合の7つの対処法

中古マンションが売れない場合に検討したい対処法は主に下記の7つです。

売出価格を見直す
部屋の魅力UP、差別化
不動産会社を選び直す
値下げする
一度売るのをやめてみる
賃貸
買取

なるべくあなたの損失が出ないように「リスクの低い順」に紹介していきますので、今どの状況にあるのか確認しながら順番に進めていってください。

1.売出価格を見直す

中古マンションが売れない場合の一つ目の対策は、「売出価格を見直す」です。

中古マンションの売出価格が「相場」とかけ離れ過ぎていないか確認してみましょう。

中古マンションが売れない人は、そもそも正しい相場をつかめていないまま売却価格を決めていることが多いです。

「不動産会社の担当の言う通りに決めたから売却価格は正しいはずでは？」と思うでしょうが、100％信用するのは危険です。

担当者もサラリーマンですから、売上となる仲介手数料を多くもらうために、できる限り売却価格を高くしたいと考えています。

あなたは「相場通りに売り出している」と思っていても、実は不動産会社は「相場よりも高めだけど売れればラッキー」とギャンブルに走っていることが少なくないのです。

価格が相場よりも高いと、どんなに良い中古マンションでも売れません。

正しい価格で売り出しているのか心配になったら、一度自分で相場を確かめることをおすすめします。

おすすめの方法はこの記事の後半でお伝えしているので、必ずチェックしておいてください。

すべてを不動産仲介担当者まかせにすると高い確率で搾取されてしまいます。

ご自身でも知識武装をして、正しい価格で売り抜きましょう。

2.物件の魅力を上げて差別化を図る

中古マンションが売れない場合の二つ目の対策は、「物件の魅力を上げて差別化を図る」です。

あなたの中古マンションの魅力をしっかり伝えて、他の競合物件よりも優れていることをアピールしましょう。

問い合わせがない、あるいは内覧はあるが売れない場合、中古マンションの魅力の伝えきれていないことが多いです。

特に、中古マンションが売れない理由で紹介した、

管理費や修繕積立金が高い
地方、田舎に物件がある
定期借地権の物件である
築年数が古い

などは、マイナス面を埋め合わせするプラス面をアピールしないことには売り抜くことができません。

下記より、具体的な「物件の魅力UP方法」を3つご紹介していきます。

物件情報を充実させる
ハウスクリーニング
管理費・修繕積立金の妥当性を訴える

ネットやチラシに載せる物件情報を充実させる

ネットやチラシに出している中古マンション情報が充実しているか確認してみましょう。

最近は、ほとんどの人がポータルサイトで物件情報を見るので、ネットに載っている情報が不十分だと検討対象から除外されてしまいます。

最低限満たしておきたい情報量は下記の通りです。

基本情報はすべて埋めているか？
部屋の中、外観、周辺施設の写真が充実しているか？（10〜15枚程）
リフォームや修繕の履歴が載っているか？

この対策は不動産仲介担当者の協力なしでは無理なので、しっかりと話し合って決めたいです。

ハウスクリーニングを行う

部屋の中がキレイに保たれているか確認してください。

いくらネットの情報で魅力を伝えても、実際の部屋が汚かったらそのギャップに内覧者は萎えてしまうからです。

内覧時に部屋をきれいに見せる方法は「中古マンションの売却の流れ」をまとめた記事を参考にしてください。

もし、掃除が行き届いておらず生活汚れが丸出しの場合は「ハウスクリーニング」を入れることを強くおすすめします。

下記の動画のように自分で部屋をキレイにするのは限界があります。

しかし、ハウスクリーニングを一度入れるだけで、新品に近いレベルまでキレイにしてくれるので、内覧者の心をがっちり掴むことができます。

参考記事：中古マンションを簡単にハウスクリーニングする方法

「中古マンションが売れない」と嘆いている人は、ハウスクリーニングやリフォームにかかる費用をケチって物件の魅力高めるのを怠っていることが少なくないです。

ハウスクリーニングをすれば、早く売れるだけでなく物件価値が高まり高く売れる可能性もありますから、「投資」と考えれば安いものです。

ハウスクリーニングであなたの部屋をできる限りキレイにしてから内覧をしてもらえば、買主の反応は変わります。

管理費や修繕積立金の妥当性を訴える

管理費や修繕積立金が高くて中古マンションが売れない場合は、ランニングコストの金額の妥当性を買主にうまく伝えましょう。

ランニングコストが高いからと言って、決して悪いことばかりではないからです。

管理費や修繕積立金は、下記のような「マンションの安全性」を保つ上で重要な役割を担っています。

「管理費が高い＝管理が行き届く」なので、日常生活の快適さにつながる
修繕積立金が低いと、万が一建物が損傷した場合に十分な修繕ができなくなる

これらをうまく不動産仲介担当者から買主に説明してもらいましょう。

3.不動産仲介会社を選び直す

中古マンションが売れない場合の三つ目の対策は、「不動産会社を選び直す」です。

売却依頼した不動産仲介会社（担当者）が本当に仕事をしているのかを確認し、怠慢があるようなら再度選び直しましょう。

売却活動をする担当者がサボっていては、あなたの中古マンションが売れないのも当然です。

また、サボってはいないけど売れない場合、あなたの物件と不動産会社の強みがマッチしていない可能性があるので、この場合も不動産会社を選び直したほうがいいです。

不動産会社を選び直す際のポイントが3つありますのでご紹介していきます。

担当者の活動内容を確認
不動産会社の変え方
不動産会社を変えるタイミング

担当者の活動内容を確認する

まずは、売却依頼先の担当者が行っている活動内容をチェックしましょう。

担当者の活動内容を知ることによって、売れない理由が自分の中古マンションにあるのか、その担当者の怠慢にあるのかがわかります。

下記の内容を、担当者にそれとなく聞いてみましょう。

現在行っている売り出し方
問い合わせ件数
内覧希望件数
内覧者が買わないと決めた理由

それぞれの項目に対して、納得のいく明確な回答が返ってこなかったり、返事が返ってこなかったりするようなら、担当者を変えてもらうか、不動産会社ごと変えてしまいましょう。

不動産仲介会社の「変え方」のポイント

不動産会社を変える際に気をつけるポイントは下記の2つです。

自分の物件と相性がいい不動産会社を選ぶ
「専属専任・専任媒介」で契約する

新しく不動産会社を選ぶ際は、現在と違ったタイプを選ぶと良いです。

不動産会社には、売却が得意な物件もあれば、苦手な物件もあります。

ですから、不動産会社のタイプを変えたことで相性がピタっとはまり、すぐ売れることが少なくないのです。

あなたの中古マンションと相性のいい不動産会社の探し方は、この記事の後半に紹介していますので、気になる方は参考にしてみてください。

また、売却契約の方法は、「一般媒介」より「専属専任・専任媒介」の方が有利です。

一般媒介の場合、複数の業者に売却依頼が可能です。

ですから、依頼した不動産会社に「他社にも売却を依頼するなら、仲介手数料がもらえない可能性があるから手を抜こう」と思われてしまう可能性があるのです。

このようなリスクを回避する為に「一般媒介」での契約はなるべく避けたいです。

不動産会社を変える際は、「相性」と「売却契約の方法」を意識しましょう。

不動産仲介会社を変える「タイミング」は？

不動産仲介会社を変えるタイミングは「3ヶ月ごと」が良いです。

「3ヶ月」は専任媒介契約の期間でもあるうえに、「3、6、9、12月」は不動産会社の四半期決算だからです。

例えば、1社目の不動産会社を「10月」からお願いし、四半期決算の「12月」になっても売れない場合を考えてみましょう。

四半期決算月は仲介会社にとって売上にシビアな月ですが、それでも売れないということは純粋に不動産会社の力がないと判断できます。

ですから、「1月」からは他の不動産仲介会社に依頼し、また四半期決算月の「3月」まで様子を見る。これを繰り返していきます。

不動産仲介会社を変える場合は「四半期決算に合わせた3ヶ月ごと」を目安にしましょう。

4.値下げする

中古マンションが売れない場合の四つ目の対策は「値下げする」です。

すべての手を尽くしてもなお中古マンションが売れない場合、ここで初めて「値下げ」します。

中古マンションの価格も株やFXと同じで、「需要と供給」で価格が成り立っているので、絶対に売れる価格が存在します。

ただ、できる限り損をしないで売る為には、計画的に価格を値下げしていく必要があります。

計画的に値下げしていくポイントは下記の2つです

1ヶ月ごとに少しずつ下げる
80の法則

値下げをするときは、自分の決めた最低ラインの価格に向かって段階的に下げていきます。オークションの逆バージョンです。

ただ、値下げの仕方に計画性がないと「売れない物件」と思われて、魅力が半減してしまうので注意しましょう。

また、値下げする時は「3000万円→2900万→2800万」よりも「2980万円→2880万→2780万」と下げる方が安く見えて売れやすいです。

中古マンションの値下げは、計画性と少し工夫で損得が大きく変わってきます。

5.一度売るのをやめてみる

中古マンションが売れない場合の五つ目の対策は「一度売るのをやめてみる」です。

目安として「半年から1年以上」売却活動をしても売れない場合は、一度売るのをやめてみるのも対策の一つです。

長期間売却活動を行い、中古マンションの情報がネットに載っていると「売れない物件」のレッテルを貼られて見向きもされなくなるからです。

逆に一度売るのをやめると、

ネット情報の「情報公開日」が新しくなる→新鮮さが取り戻される
「新着物件」として上の方に表示される→見られるチャンスが増える

などによりイメージが一新されるので、需要が回復する可能性があります。

あなたに資金的な余裕があれば、「売るのをやめる」ことも一つの戦略です。

６．賃貸を検討する

中古マンションが売れない場合の六つ目の対策は「賃貸を検討してみる」です。

何をやっても中古マンションが売れない場合は、「売る」という固定概念をはずして「貸す」ことを考えるとうまくハマるケースが少なくないです。

売れない中古マンションでも”賃貸需要”があれば、家賃を受け取ることができます。

家賃が入ることで期待できるメリットは次の通りです。

受け取った家賃で住宅ローンを返せば将来的に損せず売れる
「不動産オーナー」として資産運用を行うキッカケになる。

受け取った家賃を住宅ローン返済やランニングコスト、固定資産税に回すことができれば、あなたは一切損せず所有しておくことができます。

売るときも、家賃でローンを返済した分得することになるので一石二鳥ですね。

ただし、中古マンションを賃貸に出すときは以下のポイントに注意です。

入居者と直接やりとりをしてくれる管理会社を雇う必要がある
入居者が入れ替わるたびにクリーニング費用がかかる
利益が出たら税金を払う必要がある

これらの費用も考慮し、メリットがあるかどうかの判断を行ってください。

優秀な担当者がついてくれば、このへんのアドバイスは的確に行ってくれます。

他の記事で、自宅を利用した運用方法の一つである「ヤドカリ投資」をご紹介していますので、参考にしてみてください。

7.買取を検討する

中古マンションが売れない場合の7つ目の対策は「買取を検討してみる」です。

ある程度損をしても良いという考えであれば、あなたの中古マンションを買取してもらうことを検討してみましょう。

買取とは、一般のお客さんに買ってもらうのではなく、不動産会社に直接買ってもらうことです。

普通に売却するよりも売却価格が「3〜4割減額」になるので、売れないときの最終手段として考えましょう。

参考記事：中古マンションを買取するメリットと注意点

買取は「とにかく早く売れる」ので、とりあえず現金化したい人に取っては向いている方法です。

計画的に価格を値下げしながら売却活動を行い、それでも売れない時は「買取」も早く手放すためには有効な手段です。

中古マンションをスムーズに売却するおすすめの方法とは？

「中古マンションが売れない……」と悩まずにスムーズに売却するおすすめの方法は「信頼できる不動産会社（担当者）に相談する」ことです。

不動産売却においては、結局のところ「あなたの不利益になるアドバイスをしない信頼できる不動産担当者」がついてくれれば損しないですし、売れないことはありません。

「売れない！損した！」と嘆いている人のほとんどは、信頼できる優秀な担当者に出会えていないことが原因です。

実際に、以前に勤めていた不動産会社のトップ営業マンは「半年以上売れない物件はない」と言い切っていました。笑

あなたの中古マンションが売れない原因も「優秀な担当者に出会えていないから」である可能性が高いです。

もし優秀な担当者と出会えているなら、この記事を読まずにその担当者に相談しているはずですよね？

あなたの中古マンションが売れない状況なら、改めて「優秀な担当者」を探し直してみましょう。

これから売却活動をするなら、初めから優秀な担当者とつながれば「売れない失敗」をすることはありません。

肝心な「優秀な売却担当者を見つける方法」ですが、それは「無料の一括査定サイト」を使うことです。

一括査定サイトを使えば、複数の査定書が一度に届いて便利ですし、何より「悪徳業者」を排除してくれる制度を完備したサイトもあるので、自分で業者を探すより安心して使えます。

日本には私が確認した限りでも「約30サイト以上」の一括査定サイトが存在しますが、下記の表のように最も実績が良かった「HOME4U」の利用をオススメします。

【上位10サイト比較表】

一括査定サイト	最高見積額	査定先候補の数
HOME4U	1020万	5社
イエウール	965万	5社
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すまいvalue	880万	4社
マンションナビ & スモーラ	820万	3社
リビンマッチ	816万	3社
イエイ	712万	1社
イエカレ	※1	3社
不動産査定エージェント	※1	1社
マイスミEX	※2	0社